Vendre sur Amazon: une bombe pour votre réseau de distribution traditionnel?

Amazon continue son rythme effréné pour devenir l'un des plus grands distributeurs B2B au monde. 50% des acheteurs professionnels réalisant déjà au moins 10% de leurs achats professionnels sur Amazon Business. Pensez produits de bureau, pièces automobiles pour les garages ou pièces électriques pour les électriciens. Ceci sans compter les achats faits par les employés pour le bureau à la maison qui étaient, pré-Covid, absorbés par les entreprises.

La ligne d’affaire B2B d'Amazon (Amazon Business) est maintenant la partie la plus dynamique de l'entreprise, et il est prévu qu’elle génèrera plus de 52 milliards de dollars de ventes en 2023 (RBC Marchés des Capitaux). De nombreux acheteurs, B2B et B2C, commencent désormais leur recherche de produits sur Amazon plutôt que sur Google.

Alors pourquoi plusieurs entreprises B2B ne vendent-elles pas leurs produits sur ce marché énorme ? Selon mon expérience et les nombreuses conversations avec mes clients, la raison est très souvent par crainte de trop ‘brasser’ leur réseau de distribution existant, en offrant des produits sur Amazon à des prix inférieurs à ceux auxquels leurs revendeurs peuvent réaliser des bénéfices.

Mais dans les faits, en ignorant Amazon, c’est exactement le contraire qui arrive: vos revendeurs qui ajoutent de la valeur à vos marques avec leur expertise en produits, leur connaissance de l'industrie, leur stock investi et leurs investissements en marketing sont frustrés par les revendeurs non-autorisés. Ceux-ci ‘listent’ vos produits avec des photos ‘garage’, du contenu digital non professionnel, des prix trop bas (ou trop haut) ainsi que des livraisons tardives ou inexistantes qui impactent négativement vos marques si chèrement bâties.

Donc, comment prendre avantage de Amazon sans créer de conflits ? Voici quelques approches :

1-    Prenez le contrôle de vos marques

Pas besoin de vendre sur Amazon pour enregistrer vos marques. Il suffit d’ouvrir un compte Seller Central (35$ par mois) et y enregistrer vos marques de commerces dans Brand Registry (gratuit). Ceci vous permettra non seulement de contrôler qui peut vendre vos produits, mais aussi vous donner le contrôle sur votre image de marque dans Amazon. Toutes vos fiches produits, images, vidéos, mots-clefs. etc. pourront être revus et corrigés par vos équipes marketing internes.

Sachant que Amazon compte maintenant plus de recherches de produits de consommation que Google, votre image de marque doit être top-notch !

Vous pouvez même faire de la promo pour vos produits afin de faire bénéficier vos revendeurs autorisés! (ce sera pour un autre article…).

2-    Si vous vendez sur Amazon, garder le contrôle de vos prix.

Éviter une relation ‘1P’ ou ‘Vendor Central’, qui donnera à Amazon carte blanche sur vos prix de détail. Un compte Seller Central ‘3P’ vous permettra d’ajuster comme vous le voulez vos prix au détail, si vous choisissez d’y vendre vous-même vos produits.

3-    Ne faites pas partie des 70% qui ne connaissent pas leurs revendeurs sur Amazon!

Depuis 2020, Amazon exige et publie les détails des revendeurs de vos produits. Il est donc assez facile de les répertorier.

De nombreux fabricants ont mis en place des critères que les revendeurs autorisés sur Amazon doivent suivre. En établissant ces normes, il est important de prendre en compte la valeur que chaque revendeur apporte au processus de vente, et à l'utilisateur final de vos produits. Offrent-ils une valeur ajoutée au-delà d'Amazon, par exemple en vendant et en promouvant votre marque sur leur site web (ou un bouton 'buy now' qui pointe à Amazon) ? En investissant dans le marketing et la publicité de votre marque sur Amazon Marketing, etc.

Amazon est devenu un moteur de recherche et un marché incontournable pour trouver des produits, y compris pour les acheteurs B2B. En tant que fabricant de produits, vous avez la possibilité de gérer proactivement votre présence sur le moteur de recherche de produits le plus influent du monde. Bref, en contrôlant votre présence sur Amazon, vous contrôlez une grande partie du 'destin digital' de votre marque.

Évidemment, nous sommes là pour vous accompagner !

Nouvelle perspective ?

Guillaume Baril est auteur, Associé Principal et Fondateur de AmazonStudio.ca.